Vous vous êtes sûrement posé la question un jour, pourquoi mon détaillant n’ a pas ça ou ca ? Tout simplement parce qu’il n’ a pas jugé opportun de le commander ou qu’il ne travaille pas avec certaines marques pour des raisons qui lui sont propres (voir l’inverse).
Votre détaillant commande de trois façon différentes pour essayer de satisfaire ses clients, voyons voir ça.
Tous les ans à partir de septembre c’est le ballet des représentants chez votre détaillant, ceux ci viennent lui présenter les nouveautés pour la saison à venir, saison qui démarre généralement un peu avant les fêtes de fin d’année.
Le représentant arrive avec ses valises et ses fourreaux et déballe le matériel dans le magasin, c’est là que si vous êtes potes avec votre détaillant vous pourrez avoir connaissance des nouveautés avant tout le monde, même Facebook !!
Le commercial présente les produits, expose ses tarifs et prend généralement la plus grosse commande de l’ année.
Il arrive que le commercial passe plusieurs fois, pour des réassorts ou des opérations tarifaires. Il conseille en outre le détaillant sur la façon de mieux exposer ses produits pour mieux les vendre et il arrive que ce soit lui même qui mette les produits en rayon.
En cours d’année généralement il reste du matériel à la société qui ne s’est pas vendu ou dont la fabrication est arrêtée pour la saison prochaine, et là le commercial viendra proposer le matériel à prix cassé.
Par exemple, chez Pacific Pêche on trouvait il y peu un moulinet Stradic CI4 série 1, alors qu’on en est à la série 3, sauf que le prix n’était guère cassé…..
La seconde méthode à laquelle j’ai aussi assisté est l’invitation faite au détaillant au siège de la société pour y visiter le show room de la marque. Là le commerçant est bien reçu, même chouchouté. On lui présente les produits un à un, on discute surtout marge et capacité du matériel à être vite vendu car votre détaillant tire ses revenus de la pêche.
Les détaillants apprécient beaucoup car il peuvent choisir tranquillement sans être dérangés par le client dans la boutique. Corollaire à cette détente, ils achètent plus car même un pro cède aux arguments commerciaux d’un représentant qui joue sur son terrain !!
L’avantage de cette présentation de la gamme complète est justement dans le fait qu’elle est complète, car j’ai vu quelques commerciaux venir en boutique avec moins de la moitié des nouveautés annuelles. Trop lourd, trop encombrant, pas adapté selon eux au marché local donc votre détaillant ne dénichera pas la perle rare lors d’une visite du commercial mais plutôt lors d’une invitation au siège.
La troisième méthode est la plus basique, votre détaillant choisit sur catalogue et commande par internet ou fax. Généralement il fait cela auprès de petites boites n’ayant pas de commercial attitré ou si sa commande est si peu importante que le commercial ne se déplace même plus.
Il fera de même pour quelques réassorts dans le courant de l’ année avec les boites plus importantes .
Comment votre détaillant choisi t’il les produits ? C’est là tout le talent et le flair du détaillant. S’il commande trop ça lui restera sur les bras, pas assez les clients ne seront pas satisfaits ! Il doit trouver un juste milieu entre avoir des rayons pleins et des produits qui se vendent et ça c’est un métier !!
Beaucoup se sont cassés les dents car trop passionnés et trop spécialisés, c’est bien d’avoir 5 Tenryu, 2 Zenacq en rayon mais il faut aussi 10 Mitchell pour satisfaire les débutants et 10 autres pour ceux qui ne cherchent pas le haut de gamme. Tenir un magasin exige un certain flair, devancer les tendances, écouter les autres sans trop s’écouter soi même.
Lors des présentation des nouveautés le détaillant devra faire un choix et ne retenir que ce qu’il saura pouvoir vendre et c’est à mon sens le plus dur. J’ai assisté à plusieurs reprises à des commandes et je me suis amusé à en faire en parallèle, je ne choisissais pas du tout les mêmes choses que mon détaillant et même le commercial me disait que je me gourais sur les produits choisis, comme quoi et comme je l’ai dit avant, c’est un métier.
Un petit mot sur les commerciaux
Il existe des commerciaux employés par les marques et des VRP à leur compte. Il existe de très bons commerciaux et d’autres un peu moins, des sympas et des moins sympas, mais pour la très grande majorité ils prennent sur leur temps de boulot pour renseigner les clients au lieu de vendre au détaillant.
Si l’aventure vous tente sachez qu’être VRP demande une grosse mise de départ et un portefeuille de marques conséquent mais qu’ensuite l’affaire est plutôt rentable puisque vous êtes votre propre patron. Un commercial pêche salarié touchera une commission sur ses ventes, avec fixe ou pas, avec une grosse marque vous gagnerez correctement votre vie, avec une petite ce sera plus petit… Mais dans tous les cas, sachez qu’entre septembre et décembre ce sera tout le temps hors de chez vous en visite clientèle puis en janvier février vous vous farcirez tous les salons. Vous ferez énormément d’ heures et de kilomètres, autant être prévenu à l’avance pour ne pas idéaliser outre mesure ce job.
Gardez la pêche.
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